Para crecer con un negocio online desde el primer día tienes que automatizar tu negocio lo máximo posible y crear un embudo de ventas o embudo de conversión.
Es algo que a primera vista puede abrumar un poco y no te diré que sea algo fácil, pero con este artículo voy a intentar que sea lo más claro posible para que empieces cuanto antes con tu embudo de ventas o funnel de ventas.
Cada día debemos optimizar mejor nuestro tiempo. Entiendo que si tienes un negocio online no es para ser esclavo y simplemente cambiar tus horas por trabajo. Seguro que quieres más tiempo libre.
Todos cometemos errores en los comienzos y los más importantes son:
No captar las visitas con un formulario de contacto donde regales algo de valor (lead magnet), no empezar a automatizar tu negocio y el otro es no crear un embudo de ventas.
Utiliza una hora a la semana solamente para pensar en tu negocio y cómo mejorarlo y automatizarlo.
Un negocio online requiere de mucha dedicación y estrategia de marketing online para que realmente funcione. Cuanto antes empecemos con los embudos de ventas y las automatizaciones mucho mejor.
¡Vamos allá!
¿Qué es un embudo de ventas, embudo de conversión o sales funnel?
El embudo de ventas es el camino (fases) que recorren tus leads (posibles clientes) hasta que llegan a comprarte. Así de sencillo.
Aunque creas que no tienes un embudo de ventas en tu negocio, estás equivocado. Si vendes productos, infoproductos y servicios, ya tienes un embudo de ventas.
Lo que hay que hacer es tomar conciencia de que existe y optimizarlo lo mejor posible para conseguir una mejor experiencia de usuario y más ventas.
Muchas veces se confunde el embudo de ventas con las herramientas que nos permiten la automatización; como pueden ser los autorrespondedores, el email marketing, Facebook Ads, WordPress etc. Luego lo veremos más detenidamente.
¿Por qué debemos usar los embudos de ventas?
Hay muchas razonas para crear embudos de ventas, pero las principales son las siguientes:
- Convertir más rápido leads en clientes.
- Ahorros importantes en publicidad, generación de contenidos, herramientas de email marketing.
- Segmentación de tu audiencia, para ofrecer tus contenidos y productos a quien realmente le interesan.
- Tiempo, ganas mucho tiempo porque tendrás tu negocio funcionando en piloto automático.
Fases en el embudo de ventas
Hay 4 etapas básicas en un embudo de conversión que te resumiré de la siguiente forma:
Atraer usuarios
Se pueden conseguir de muchas formas con estrategias de Inbound Marketing.
Por ejemplo:
- Creando artículos que posicionen en Google para atraer visitas.
- Escribiendo en otros blogs (guest posts).
- Invirtiendo en publicidad en Facebook Ads o Google Adwords.
- Creación de vídeos en YouTube.
- Realizando conferencias.
Cualquier sistema que atraiga a tu público objetivo hacia el sitio web.
Captar leads
Una vez que el usuario entra en tu sitio hay que hacer lo posible para que te deje sus datos de contacto (los necesarios). Es sumamente importante, sin el contacto no existe el embudo de ventas.
Para esto utilizaremos formularios, lead magnets, landing pages.
Realmente el embudo de conversión comienza cuando podemos contactar con el cliente.
En esta etapa ya podemos empezar a segmentar a los leads, para ofrecerles contenidos de interés.
Convertir o vender
Una vez que tenemos el contacto tenemos que convertirlo lo antes posible en cliente aportándole valor con contenidos gratuitos y vender cuando llegue el momento.
Generar confianza mediante contenidos de valor y el email marketing es fundamental, tenemos que cambiar ese estado de lead ‘frio’ a lead ‘caliente’ y que esté más predispuesto a comprar.
Sin confianza no hay ventas.
Tenemos una manera de convertir el lead en cliente más rápido, lo veremos más adelante.
Fidelización
Una vez que ya es cliente seguiremos ofreciéndole todos los productos necesarios (ciclo de vida del cliente) dependiendo de la fase en que se encuentre.
Además si lo fidelizamos hablará bien de nosotros y nos proveerá más leads o clientes a nuestro embudo de ventas.
Dentro de este embudo de ventas hay más sub-embudos de los que no vamos a entrar en detalle. Solo interesa que de momento entiendas el proceso.
Definir el ciclo de vida de nuestro cliente
Una vez que tienes bien definido tu público objetivo es el momento de ponernos manos a la obra.
Tu lead llega a tu sitio web con unas inquietudes, deseos etc., para simplificarlo diremos que entra en un estado A y tiene que llegar a un estado B, que sería el objetivo final.
El cliente pasará por diferentes fases y nosotros le proporcionaremos la solución en este ciclo de vida del cliente, creando infoproductos, productos y servicios para que vaya de ese punto A al punto B.
Un error típico es ofrecer un producto a un cliente que no está preparado aún para él. Por eso muchas acciones publicitarias no acaban de funcionar.
Tendremos que segmentar a los usuarios y colocarlos en diferentes fases del embudo de ventas. Unos estarán más adelantados y necesitarán unos productos y otros necesitarán otros más básicos.
¿Mola no?
Puede que te asustes y me digas: ¿pero cómo voy a tener todo implementado para que funcione?
No te preocupes, el caso es tener claro los conceptos e ir creando estos productos en el ciclo de vida de tu cliente poco a poco.
Vender productos de afiliación en el ciclo de vida del cliente
Mientras no tienes los productos creados, utiliza los de tu competencia de momento, vende sus productos.
Estoy seguro que dentro de tu embudo de ventas hay algún tema a tratar que tú no eres especialista, utiliza el marketing de afiliación y vende ese producto aunque no sea tuyo.
Esto puede parecer muy raro pero ten en cuenta que si no ofreces lo que tu cliente necesita en el momento en que se encuentre, irá a buscarlo a otro sitio y además puedes perderlo.
¿No es mejor que se lo proporciones tú y además te lleves una comisión? El cliente confiará en ti, estás cumpliendo con sus necesidades y deseos.
Incluso puedes empezar tu embudo de ventas sin ningún producto, con lo que no es excusa para no monetizar tu negocio desde el primer día.
No esperes a tener todo creado por ti mismo para empezar, eso es un grave error y tardarás mucho en monetizar tu negocio online.
¿Cómo crear un embudo de ventas?
Tenemos que crear diferentes productos que lleven a nuestro público objetivo a conseguir ese cambio de estado (A–>B), lo que sucede es que normalmente el producto principal, de buenas a primeras y sin generar antes confianza es más difícil de vender.
A mayor precio, mayor confianza hace falta, tenlo en cuenta si quieres vender.
Para ello crearemos un embudo de ventas que guíe a tu público hasta el objetivo final.
Definir los productos y servicios en el embudo de ventas
Un embudo de ventas debería tener los siguientes productos:
Lead magnet
Cuando el usuario llega a tu sitio web debemos de captarlo y conseguir sus datos para que pueda ascender en el embudo de ventas, sino como te he dicho antes no existe embudo.
Para ello utilizamos lo que se llama un lead magnet para que se suscriban a nuestra lista de correo y así poder comunicarnos mediante email.
El lead magnet para que sea efectivo debe ser específico e ir alineado con el producto principal o core product.
Tripwire
El tripwire es un producto de valor que lo vamos a ofrecer a un super descuento para que sea fácil de convertir ese lead en cliente.
El lead necesita menos confianza para comprar si el importe es bajo y además tienes una buena oferta.
Nos interesa convertir rápidamente a un suscriptor en cliente. Una vez que ya haya comprado es más fácil que repita.
El tripwire debe ser un producto específico y relacionado, incluso podría ser la versión extendida del lead magnet.
Por ejemplo; creamos un ebook que su coste normal es de 14€ y lo ofrecemos entre 4-7€
Yo lo hago en forma de OTO (On Time Offer), quiere decir que este super precio sólo lo van a conseguir en un determinado tiempo, pongamos por ejemplo en 15 minutos.
Esa sensación de urgencia y miedo a perder ese super descuento hace que aumenten las ventas.
El mejor momento para ofrecerlo es inmediatamente después de suscribirse, les llevas a una landing de venta por tiempo limitado de este tripwire.
Mi tripwire es el ebook Blogging 365 lo ofrezco además con otro ebook + bonus en mp3.
Core product
Este sería el producto principal, donde gira tu negocio online.
Este infoproducto o servicio no debería ser excesivamente alto de precio (sobre todo en los comienzos), lo ideal es que tenga un valor entre 97-197€
Imagina que eres coach y quieres vender tus consultorías, o un curso de coaching como producto o servicio principal.
Por ejemplo; yo soy consultor de marketing digital y me interesan entre otros servicios, las consultorías y mentorías.
Aunque en mi caso hace falta un infoproducto intermedio que estoy creando, te puede servir como ejemplo para que entiendas hasta donde quieres llevar a tu público para que cambie ese estado (A—>B).
En la actualidad les llevo por el embudo hasta mi servicio de mentoría para emprendedores:
En resumidas cuentas, una secuencia ideal del embudo de ventas constaría de:
Lead magnet – Tripwire – Core product – Top product
El top product es el producto más alto para clientes premium que quieren una mayor atención como podría ser un servicio de mentoría 1 a 1.
No todos los clientes pasarán por todo este embudo, piensa que cada uno tiene diferentes necesidades.
Algunos se conformarán con el lead magnet, otros llegarán hasta el tripwire, muchos menos a tu core product y muy pocos a tu servicio de mentoría. Es normal.
Hay más embudos en un negocio, por eso la importancia de la segmentación.
Por ejemplo, mi curso de podcasting, tendría un embudo solo para llegar a vender el curso.
Los introduciría en un embudo ofreciendo un content upgrade o en la segmentación inicial cuando se suscriben a mi lista.
No quiero liarte con más información y lo dejaré para otro artículo. Si te interesa házmelo saber en los comentarios y publicaré más contenidos relacionados.
Herramientas que necesitas para crear embudos de ventas
Necesitaremos un conjunto de herramientas que nos ayudarán a automatizar y crear nuestro embudo de ventas.
Doy por hecho que tienes un sitio web donde llega tu público objetivo.
Plataforma de email marketing
Necesitamos automatizar los emails con una plataforma de email marketing, crear los autorespondedores y podernos comunicar con nuestros suscriptores.
Puedes empezar por Mailrelay que es gratuita y te permite autorespondedores.
Si necesitas una herramienta más completa para etiquetar, crear automatizaciones y mucho más, te recomiendo InfusionSoft, Active Campaign, Get response, Clickfunnels etc.
Te aconsejo que si te decides por una herramienta de email marketing de estas últimas empieces por Active Campaign, es la que utilizo yo mismo y estoy muy contento con ella.
El siguiente artículo te puede ser de interés: cómo vender infoproductos con el email marketing
Formularios de suscripción y landing pages
Para la creación de formularios de suscripción tienes plugins para WordPress gratuitos como SumoMe que te permiten crear diferentes formularios de suscripción.
Si te interesa un plugin premium más completo para crear formularios de suscripción prueba Thrive Leads, para mí es el mejor actualmente.
Para crear landing pages con resultado profesional, puedes optar a:
Plataformas de venta online
Si vas a vender infoproductos como ebooks, cursos online etc., te interesa conocer plataformas como:
Si quieres crear y vender cursos online desde tu propia plataforma en WordPress, tienes plugins como Memberpress.
Te puede interesar el episodio del podcast donde hablo de cómo crear cursos y academias online.
Publicidad
Además de atraer a nuestros leads orgánicamente, es fundamental invertir en publicidad en redes sociales como Facebook Ads, o en el buscador de Google con Google AdWords para conseguir tráfico cualificado a nuestro sitio web.
Ahora ya tienes una mayor idea de qué es esto del embudo de ventas y cómo poder empezar a automatizar tu negocio.
Si te ha gustado este artículo házmelo saber en los comentarios y espero tu feedback.
Te agradezco que lo compartas en la redes sociales.
Gracias Miguel por aportar valor a los novatos que queremos navegar en el mar de negocios por internet. gracias y saludos…..
Muchas Gracias José Miguel, tu explicación sobre el funnel de venta es el mejor que he encontrado y tambien esta muy bien detallada. Quiero saber mas sobre este sistema de E-mail Marketing!
Hola Johan!
Mil gracias por tu comentario, es un placer.
Es un artículo que me llevó su tiempo, pero veo que el resultado ha sido bueno.
Saludos y un abrazo!