Cómo crear un embudo de ventas paso a paso para conseguir clientes

Si quieres conseguir clientes de forma más ordenada y con menos improvisación, necesitas un embudo de ventas (también llamado embudo de conversión o funnel de ventas): el camino que recorre una persona desde que te conoce hasta que te compra, y que puedes automatizar en parte.

A primera vista puede abrumar un poco y no es algo inmediato, pero en este artículo te explico de forma clara qué es un embudo de ventas, cuáles son sus fases, cómo crearlo, cómo hacerle seguimiento y cómo medir si está funcionando.

Si llevas tú mismo tu negocio, el tiempo es tu recurso más limitado. Automatizar las tareas repetitivas (por ejemplo, los primeros emails que recibe un contacto nuevo) te permite dedicar más tiempo a lo que sí requiere tu atención: hablar con tus clientes y mejorar tu oferta.

Todos cometemos errores en los comienzos. Los más habituales son:

No captar las visitas con un formulario donde ofrezcas algo de valor (lead magnet), no automatizar las tareas repetitivas y no tener definido un embudo de ventas.

Utiliza una hora a la semana solamente para pensar en tu negocio y cómo mejorarlo y automatizarlo.

Un negocio online requiere dedicación y una estrategia de marketing online para funcionar. Cuanto antes definas tu embudo y automatices lo que se pueda automatizar, antes podrás empezar a medir resultados y mejorar.

¡Vamos allá!

¿Qué es un embudo de ventas, embudo de conversión o sales funnel?

El embudo de ventas es el camino (fases) que recorren tus leads (posibles clientes) hasta que llegan a comprarte. Así de sencillo.

Aunque no lo hayas diseñado, si vendes productos, infoproductos o servicios ya tienes un embudo de ventas: tus clientes siguen un camino hasta comprarte.

Lo que hay que hacer es tomar conciencia de que existe y optimizarlo lo mejor posible para conseguir una mejor experiencia de usuario y más ventas.

Muchas veces se confunde el embudo de ventas con las herramientas que nos permiten la automatización; como pueden ser los autorrespondedores, el email marketing, los anuncios en Facebook e Instagram (Meta Ads), WordPress, etc. Luego lo veremos más detenidamente.

¿Por qué debemos usar los embudos de ventas?

Hay muchas razones para crear embudos de ventas, pero las principales son las siguientes:

• Acompañar a cada lead hasta la compra de forma ordenada, en lugar de depender de la improvisación.
• Aprovechar mejor la publicidad, los contenidos y las herramientas de email marketing, porque cada pieza tiene un objetivo dentro del proceso.
• Segmentación de tu audiencia, para ofrecer tus contenidos y productos a quien realmente le interesan.
• Tiempo: automatizas tareas repetitivas, como los emails de bienvenida o de seguimiento, y dedicas ese tiempo a otras tareas.

Fases en el embudo de ventas

Hay 4 etapas básicas en un embudo de conversión que te resumiré de la siguiente forma:

Atraer usuarios

Se pueden conseguir de muchas formas con estrategias de Inbound Marketing.

Por ejemplo:

• Creando artículos que posicionen en Google para atraer visitas.
• Escribiendo en otros blogs (guest posts).
• Invirtiendo en publicidad en Facebook e Instagram (Meta Ads) o en Google Ads.
• Creación de vídeos en YouTube.
• Realizando conferencias.

Cualquier sistema que atraiga a tu público objetivo hacia el sitio web.

Captar leads

Una vez que el usuario entra en tu sitio hay que hacer lo posible para que te deje sus datos de contacto (los necesarios). Es sumamente importante, sin el contacto no existe el embudo de ventas.

Para esto utilizaremos formularios, lead magnets y landing pages. Recoge solo los datos necesarios, informa de cómo los vas a usar y pide el consentimiento de forma clara, cumpliendo la normativa de protección de datos (RGPD). Si quieres profundizar en cómo preparar tu web para captar contactos, lee Cómo conseguir clientes en internet con una web optimizada para captar leads.

Realmente el embudo de conversión comienza cuando podemos contactar con el cliente.

En esta etapa ya podemos empezar a segmentar a los leads, para ofrecerles contenidos de interés.

Convertir o vender

Una vez que tenemos el contacto, el objetivo es acompañarlo hasta su decisión de compra aportándole valor con contenidos gratuitos, y proponerle la compra cuando llegue el momento.

Generar confianza mediante contenidos de valor y el email marketing es fundamental, tenemos que pasar de un lead «frío» a un lead «caliente», más predispuesto a comprar.

Sin confianza no hay ventas.

Más adelante verás una forma de facilitar esa primera compra.

Fidelización

Una vez que ya es cliente seguiremos ofreciéndole todos los productos necesarios (ciclo de vida del cliente) dependiendo de la fase en que se encuentre.

Además, si lo fidelizamos, es más probable que hable bien de nosotros y nos recomiende, lo que aporta nuevos leads a nuestro embudo de ventas.

Dentro de este embudo de ventas hay más sub-embudos de los que no vamos a entrar en detalle. Solo interesa que de momento entiendas el proceso.

Definir el ciclo de vida de nuestro cliente 

Una vez que tienes bien definido tu público objetivo es el momento de ponernos manos a la obra.

Tu lead llega a tu sitio web con unas inquietudes, deseos etc., para simplificarlo diremos que entra en un estado A y tiene que llegar a un estado B, que sería el objetivo final.

El cliente pasará por diferentes fases y nosotros le proporcionaremos la solución en este ciclo de vida del cliente, creando infoproductos, productos y servicios para que vaya de ese punto A al punto B.

Un error típico es ofrecer un producto a un cliente que no está preparado aún para él. Por eso muchas acciones publicitarias no acaban de funcionar.

Tendremos que segmentar a los usuarios y colocarlos en diferentes fases del embudo de ventas. Unos estarán más adelantados y necesitarán unos productos y otros necesitarán otros más básicos.

¿Mola no?

Puede que te asustes y me digas: ¿pero cómo voy a tener todo implementado para que funcione?

No te preocupes, el caso es tener claro los conceptos e ir creando estos productos en el ciclo de vida de tu cliente poco a poco.

Vender productos de afiliación en el ciclo de vida del cliente

Mientras no tienes productos propios, puedes recomendar productos o servicios de otros profesionales mediante el marketing de afiliación.

Seguro que dentro de tu embudo de ventas hay algún tema en el que no eres especialista: en ese caso puedes recomendar un producto complementario que no sea tuyo y recibir una comisión si tu cliente lo compra. Recomienda solo lo que conozcas y te parezca útil, e indica siempre que se trata de un enlace de afiliado.

Puede parecer extraño, pero si no ofreces lo que tu cliente necesita en el momento en que lo necesita, lo buscará en otro sitio y puedes perderlo. Si recomiendas una buena solución, estás cumpliendo con sus necesidades y refuerzas su confianza en ti.

No hace falta tener todo creado para empezar: puedes arrancar con un lead magnet y una secuencia de emails, y ampliar tu embudo poco a poco.

¿Cómo crear un embudo de ventas?

Tenemos que crear diferentes productos que lleven a nuestro público objetivo a conseguir ese cambio de estado (A–>B), lo que sucede es que normalmente el producto principal, de buenas a primeras y sin generar antes confianza es más difícil de vender.

A mayor precio, mayor confianza hace falta, tenlo en cuenta si quieres vender.

Para ello crearemos un embudo de ventas que guíe a tu público hasta el objetivo final.

Definir los productos y servicios en el embudo de ventas

Un embudo de ventas debería tener los siguientes productos:

Lead magnet

Cuando el usuario llega a tu sitio web debemos de captarlo y conseguir sus datos para que pueda avanzar en el embudo de ventas; si no, como te he dicho antes, no existe embudo.

Para ello utilizamos lo que se llama un lead magnet para que se suscriban a nuestra lista de correo y así poder comunicarnos mediante email.

El lead magnet para que sea efectivo debe ser específico e ir alineado con el producto principal o core product.

Tripwire

El tripwire es un producto de valor que ofrecemos a un precio muy reducido para que sea fácil convertir a ese lead en cliente.

El lead necesita menos confianza para comprar si el importe es bajo y además tienes una buena oferta.

Nos interesa que el suscriptor dé el primer paso de compra: una vez que ya ha comprado, suele ser más fácil que vuelva a hacerlo.

El tripwire debe ser un producto específico y relacionado, incluso podría ser la versión extendida del lead magnet.

Por ejemplo: un ebook cuyo precio habitual es de 14 € podría ofrecerse por entre 4 y 7 €.

Una forma de ofrecerlo es como OTO (One Time Offer): una oferta puntual cuyo precio reducido solo está disponible durante un tiempo limitado, por ejemplo, 15 minutos.

El plazo limitado puede animar a decidir antes, pero solo tiene sentido si es real: no inventes plazos ni escasez que no existan.

Un buen momento para ofrecerlo es justo después de la suscripción, llevando al lead a una landing de venta por tiempo limitado de este tripwire.

Ejemplo hipotético: una persona se suscribe a una guía gratuita (el lead magnet) y, a continuación, se le ofrece durante unos minutos la versión ampliada de esa guía en formato ebook, a un precio reducido (el tripwire).

Core product

Este sería el producto principal, donde gira tu negocio online.

El precio dependerá de tu mercado y del valor que aporte, pero en los comienzos suele ser más fácil vender una oferta de precio moderado que una de precio muy alto sin haber generado antes confianza.

Imagina que eres coach y quieres vender tus consultorías, o un curso de coaching como producto o servicio principal.

Por ejemplo, para un consultor o mentor de negocios, el producto principal podría ser una consultoría y el producto premium, una mentoría 1 a 1 continuada.

Este ejemplo te sirve para entender hasta dónde quieres llevar a tu público para que cambie ese estado (A—>B).

En resumidas cuentas, una secuencia ideal del embudo de ventas constaría de:

Lead magnet – Tripwire – Core product – Top product

El top product es el producto más alto para clientes premium que quieren una mayor atención como podría ser un servicio de mentoría 1 a 1.

No todos los clientes pasarán por todo este embudo, piensa que cada uno tiene diferentes necesidades.

Algunos se conformarán con el lead magnet, otros llegarán hasta el tripwire, muchos menos a tu core product y muy pocos a tu producto premium. Es normal.

Hay más embudos en un negocio, por eso la importancia de la segmentación.

Por ejemplo, un curso online tendría un embudo propio solo para llegar a venderlo.

A los interesados se les puede incluir en ese embudo ofreciéndoles un content upgrade (un recurso extra relacionado con el artículo que han leído) o en la segmentación inicial cuando se suscriben a la lista.

No quiero liarte con más información. Si quieres profundizar, al final del artículo tienes otros contenidos relacionados.

Embudo de ventas para servicios: del contacto a la llamada

Si vendes servicios, como consultoría o mentoría, el paso de lead a cliente rara vez es una compra directa en la web: normalmente incluye una conversación previa. En ese caso, tu embudo puede ser tan sencillo como este:

1. Contenido útil que atrae a la persona adecuada.
2. Un lead magnet o un formulario de solicitud de información para obtener su contacto.
3. Una secuencia breve de emails que explique cómo trabajas y para quién es tu servicio.
4. Una llamada o reunión para valorar si encaja, seguida de una propuesta clara.
5. Un seguimiento ordenado: anota en una hoja de cálculo o en un CRM quién ha pedido información, en qué punto está y cuál es el siguiente paso.

Si quieres que te ayude a diseñar este proceso en tu negocio, puedes conocer mi servicio de Consultoría de negocios 1 a 1 o, si prefieres un acompañamiento continuo, la Mentoría de negocios 1 a 1.

Cómo medir los resultados de tu embudo de ventas

Un embudo solo se puede mejorar si se mide. No necesitas herramientas complejas para empezar: una hoja de cálculo y una herramienta de analítica web bastan para revisar cada mes estas cifras:

• Visitas a las páginas clave de tu web y su origen (buscadores, redes sociales, email, anuncios).
• Leads captados y porcentaje de visitas que se convierten en lead.
• Leads que avanzan: aperturas y clics de tus emails, solicitudes de información o llamadas agendadas.
• Clientes conseguidos y porcentaje de leads que acaban comprando.
• Coste e ingresos: cuánto te cuesta conseguir un lead y un cliente (publicidad, herramientas y tiempo) y cuánto ingresas por cada cliente.

Compara cada etapa con la anterior para detectar dónde se pierden más personas y mejora primero ese punto: si llegan visitas pero pocas dejan sus datos, revisa el lead magnet y el formulario; si hay leads pero no hay compras, revisa la secuencia de emails y la oferta. Compárate con tus propios resultados anteriores, no con promedios de otros sectores.

Herramientas que necesitas para crear embudos de ventas

Necesitaremos un conjunto de herramientas que nos ayudarán a automatizar y crear nuestro embudo de ventas. Las herramientas cambian con el tiempo: algunas de las que se mencionaban en la primera versión de este artículo han cambiado de nombre o han dejado de existir, así que comprueba siempre su estado, funciones y precios antes de elegir.

Doy por hecho que tienes un sitio web donde llega tu público objetivo.

Los enlaces a Thrive Themes (Thrive Architect y Thrive Leads) y Memberpress son de afiliado: si contratas a través de ellos, puedo recibir una comisión.

Plataforma de email marketing

Necesitamos automatizar los emails con una plataforma de email marketing, crear los autorespondedores y podernos comunicar con nuestros suscriptores.

Puedes empezar por Mailrelay, que ofrece un plan gratuito con automatizaciones.

Si necesitas una herramienta más completa para etiquetar, crear automatizaciones y mucho más, te recomiendo valorar opciones como Keap (antes Infusionsoft), GetResponse o ClickFunnels, entre otras. Antes de decidirte, compara funciones y precios según el tamaño de tu lista y lo que necesites automatizar.

El siguiente artículo te puede ser de interés: cómo vender infoproductos con el email marketing

Formularios de suscripción y landing pages

Para crear formularios de suscripción puedes usar los que incluye tu herramienta de email marketing o un plugin de WordPress.

Si te interesa un plugin premium específico para captar suscriptores, una opción es Thrive Leads.

Para crear landing pages con resultado profesional, puedes optar a:

• Thrive Architect (antes Thrive Content Builder)
• Leadpages
• WPBakery Page Builder (antes Visual Composer Page Builder)
• Instapage
• Elementor

Plataformas de venta online

Si vas a vender infoproductos como ebooks, cursos online etc., te interesa conocer plataformas como:

• SendOwl
• Gumroad
• Hotmart

Si quieres crear y vender cursos online desde tu propia plataforma en WordPress, tienes plugins como Memberpress.

Te puede interesar el episodio del podcast donde hablo de cómo crear cursos y academias online.

Publicidad 

Además de atraer a tus leads de forma orgánica, puedes invertir en publicidad en redes sociales, como los anuncios de Facebook e Instagram (Meta Ads), o en el buscador de Google con Google Ads para conseguir tráfico cualificado a tu sitio web. Empieza con un presupuesto pequeño y mide los resultados antes de aumentarlo.

Ahora ya tienes una mayor idea de qué es esto del embudo de ventas y cómo poder empezar a automatizar tu negocio.

Si te ha gustado este artículo házmelo saber en los comentarios y espero tu feedback.

Te agradezco que lo compartas en las redes sociales.

Artículos y episodios relacionados:

• Embudos de ventas y marketing automatizado – Alejandro Novás (podcast, ep. 73)
• Cómo vender más con embudos de venta y copywriting – Mila Coco (podcast, ep. 179)