Cómo crear un modelo de negocio en canvas – Ejemplo y plantilla descargable

¿Sientes que tienes el potencial para abrir tu propio negocio, pero no tienes el tiempo y los recursos para dar el paso y ser tu propio jefe? Empieza por aprender cómo crear un modelo de negocio en canvas: una herramienta que te ayuda a ordenar tu idea y a detectar sus puntos débiles antes de invertir. En este artículo encontrarás los nueve bloques explicados, dos ejemplos y una plantilla descargable para trabajar con tu propia idea.

¿Cómo definir mi modelo de negocio? 

Lanzar un negocio sin haber revisado antes a quién se dirige, qué valor ofrece y cuánto cuesta hacerlo posible aumenta el riesgo de tomar decisiones a ciegas. Si quieres explorar datos sobre negocios que cerraron, The Failure Institute, organización vinculada al movimiento Fuckup Nights, publica el informe The State of Failure (2017), en el que la propia organización afirma haber llegado a más de 1.500 negocios que cerraron.

¿Cómo puedes reducir ese riesgo?

El primer paso es entender el problema, para evitar que te consuma a ti y a tu idea de negocio. ¿Por qué le he llamado idea y no modelo al proyecto que tienes en mente?

Fácil: porque hasta que no definas en concreto cuál será la estructura interna de la empresa, no entenderás las implicaciones que tiene en el mundo real aplicar tu propuesta.

Es justo este momento en donde la herramienta CANVAS se convierte en el foco de atención. Planificar tu negocio antes de ejecutarlo te ayuda a decidir con más información, por eso conviene dedicar tiempo y atención a hallar una fórmula simple y eficiente de hacer posible tu proyecto.

Usando la herramienta CANVAS facilitarás el proceso de planeación y verás con más claridad por dónde empezar.

¿Qué es y cómo crear un modelo de negocio en canvas?

El Business Model Canvas (también llamado modelo de negocio canvas o lienzo de modelo de negocio) es una herramienta visual que resume, en una sola página, cómo un negocio crea, entrega y captura valor. Fue desarrollado por Alexander Osterwalder junto con Yves Pigneur y se popularizó con el libro Business Model Generation (2010). Sirve para describir tu idea, compararla con otras alternativas y detectar qué conviene comprobar antes de invertir. Su estructura se divide en 9 cuadrantes (o bloques):

1. Segmento de clientes.
2. Propuesta de valor.
3. Canales.
4. Relación con los clientes.
5. Fuentes de ingresos.
6. Recursos clave.
7. Actividades clave.
8. Socios clave.
9. Estructura de costes.

Descarga la plantilla para realizar tu modelo de negocio en canvas paso a paso

A continuación, definiremos las 9 categorías para que entiendas cómo aplicarlas.

Los 9 cuadrantes del modelo de negocio con el lienzo canvas

1.- Segmento de Clientes 

En este cuadrante especificarás a qué audiencia se dirige tu propuesta. Debes definir cuáles son, a grandes rasgos, las condiciones de tu cliente ideal. Es decir: edad, sexo, nacionalidad, nivel de estudios (si son particulares), actividad empresarial, ámbito geográfico etc. (si son organizaciones).

2.- Propuesta de valor 

Explicarás de manera clara y directa, cuáles son aquellas características únicas que señalan tu producto o servicio como la solución a algún problema o necesidad de tu cliente. Es importante que se aprecie cómo se está diferenciando tu empresa de la competencia. Si necesitas ayuda para definirla, consulta cómo hacer una propuesta de valor.

3.- Canales

Enumera cuáles serán las vías de comunicación con tu cliente: redes sociales, líneas telefónicas, e-mails, etc.

4.- Relación con los clientes

En esta casilla podrás definir cómo será el trato con tu clientela para lograr solidificar y hacer crecer la comunidad a la que le vendes.

5.- Fuentes de ingresos

Debes especificar por qué valor te pagarán tus clientes y cómo lo cobrarás (pago único, suscripción, comisión, etc.). Incluso debes hacer referencia a los medios de pago que pondrás a disposición del cliente.

6.- Recursos clave

En este punto del proceso deberás listar aquellos valores tangibles o intangibles que son fundamentales para que el negocio funcione con normalidad. Aunque esto va a variar, dependiendo de la actividad comercial del negocio, aquí podemos incluir: tecnología, infraestructura, capital y valor humano.

7.- Actividades clave

Son las acciones más importantes que debes realizar para que tu propuesta de valor funcione, como producir, entregar o promocionar tu producto o servicio.

8.- Socios clave

Por último, pero no menos importante, los socios claves son aquellas marcas, entidades, organizaciones o empresas, que proveen algún recurso clave que sostenga algún valor de la empresa.

9.- Estructura de costes

Calcula los costes variables y fijos en los que incurrirás al hacer funcionar tu negocio. Incluye también los costes menos evidentes y comprueba que tus ingresos previstos los cubren.

Cómo completar el lienzo: orden práctico y relaciones entre bloques

No existe un único orden obligatorio, pero este recorrido suele funcionar bien para empezar:

1. Segmento de clientes: a quién quieres ayudar y qué problema tiene.
2. Propuesta de valor: cómo resuelves ese problema y por qué te elegirían.
3. Canales y relación con los clientes: cómo llegarás a ellos y cómo los atenderás.
4. Fuentes de ingresos: qué pagarán, cuánto y de qué forma.
5. Recursos y actividades clave: qué necesitas tener y hacer para entregar esa propuesta.
6. Socios clave: quién puede aportar lo que no quieres o no puedes hacer tú mismo.
7. Estructura de costes: cuánto cuesta todo lo anterior.

Al terminar, vuelve atrás y comprueba que los bloques encajan entre sí. Estas son las relaciones principales:

• Segmento de clientes y propuesta de valor: la propuesta debe resolver un problema concreto de un segmento concreto. Si cambias de segmento, probablemente tendrás que cambiar la propuesta.
• Propuesta de valor, canales y relación con los clientes: los canales deben ser los que usa tu cliente, y el tipo de relación (atención personal, autoservicio, comunidad) debe ser coherente con lo que prometes.
• Segmento de clientes y fuentes de ingresos: lo que cobras y cómo lo cobras tiene que encajar con lo que ese cliente está dispuesto a pagar.
• Propuesta de valor, recursos, actividades y socios clave: lo que prometes determina qué debes hacer, con qué medios y qué parte conviene delegar en socios.
• Estructura de costes e ingresos: recursos, actividades y socios generan costes. El modelo solo se sostiene si los ingresos los cubren.

Modelo Canvas – Ejemplo

Te mostraré un ejemplo sencillo de canvas aplicado a una franquicia de productos de limpieza que tiene el siguiente modelo de negocios:

Productos de limpieza de calidad intermedia a muy bajo coste y no envasados; que son ofrecidos en estaciones de recarga móviles dentro de las comunidades más desfavorecidas.

1.- Segmento de clientes

• Mujeres y hombres de entre 18 y 85 años con situación económica precaria que habitan en barriadas y comunidades de clase baja.
• Distribuidoras y comercializadoras de productos para el hogar.
• Vendedores particulares.

2.- Propuesta de valor

• Productos de limpieza de calidad intermedia a muy bajo coste.
• Servicio a domicilio.
• Venta al detalle de productos envasados y no envasados para que el consumidor recicle sus contenedores de plástico y se reduzca aún más el valor de su compra.
• Amplio rango de cantidades en venta de cualquiera de los productos de la franquicia, diversificando el poder de adquisición del cliente (desde 100 ml de cualquier producto).

3.- Canales

• Contacto directo en las estaciones móviles.
• Redes sociales: WhatsApp, Instagram, Facebook, etc.
• E-Mail.

4.- Relación con los clientes

• Cupones de rebajas para clientes frecuentes.
• Combos de productos.
• Eventos deportivos y socioculturales para la comunidad patrocinados por la empresa.
• Excelente atención en estaciones de servicio.

5.- Fuentes de ingresos

• Comercialización de productos de limpieza del hogar e higiene personal a través de los puntos de ventas móviles
• Formas de pago: Tarjetas de débito, crédito, transferencias bancarias, efectivo.

6.- Recursos clave

Equipos y tecnología

• Flota de camiones reacondicionados como estaciones móviles.
• PC de escritorio.
• Máquinas de producción y procesado de materia prima y producto terminado. (Cintas transportadoras, marmitas, mezcladoras, envasadoras, etiquetadoras etc.)

Infraestructura

• Locales de almacenamiento.
• Talleres de vehículos.
• Tiendas al detalle y al mayor.

Capital Humano

• Ingeniero Químico.
• Diseñador Industrial.
• Diseñador gráfico.
• Contable.
• Personal Administrativo.

7.- Actividades Clave

• Adquisición, transformación y procesamiento de la materia prima hasta obtener el producto terminado.
• Traslado del producto terminado en las estaciones móviles de recarga.
• Comercialización.

8.- Socios clave

• Plantas de fabricación y procesado de químicos.
• Fábricas de plástico.

9.- Estructura de costes

• Gestoría de permisos sanitarios.
• Costes de operación.
• Mantenimiento correctivo y preventivo de la flota de transporte.
• Mantenimiento correctivo y preventivo de maquinaria de procesamiento.
• Servicio eléctrico.
• Gastos administrativos.
• Materia Prima.
• Salarios.

Segundo ejemplo ilustrativo: un servicio digital por suscripción (caso ficticio)

Este segundo ejemplo es ficticio y está creado solo para ilustrar cómo aplicar el lienzo a un servicio digital. Lucía es una diseñadora gráfica freelance que quiere ofrecer a tiendas locales un servicio mensual de diseño de publicaciones para redes sociales.

• Segmento de clientes: pequeñas tiendas y negocios locales que publican en redes sociales, pero no tienen tiempo ni diseñador propio.
• Propuesta de valor: un paquete mensual de publicaciones listas para usar, con una imagen coherente y plazos de entrega fijos.
• Canales: Instagram y LinkedIn, recomendaciones de clientes y contacto directo por e-mail o WhatsApp.
• Relación con los clientes: atención personal por mensajería y una reunión mensual de revisión.
• Fuentes de ingresos: suscripción mensual por paquete y, si procede, una cuota inicial por definir el estilo visual.
• Recursos clave: herramientas de diseño, plantillas propias y un portafolio con trabajos anteriores.
• Actividades clave: diseñar, planificar el calendario de publicaciones y atender las revisiones de los clientes.
• Socios clave: una persona redactora freelance para los textos y un banco de imágenes con licencia.
• Estructura de costes: software, licencias de imágenes, pago a la persona redactora, comisiones de cobro y el tiempo que Lucía dedica a cada cliente.

Vídeo: Cómo crear un modelo de negocio con el business canvas

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Cómo revisar las hipótesis de tu modelo antes de invertir

Un lienzo completo no demuestra que el negocio funcione: solo ordena tus suposiciones. Antes de invertir una cantidad importante de dinero o de tiempo, conviene comprobar las más importantes:

1. Identifica las suposiciones críticas. Son las que, si fallan, hacen inviable el negocio: que tu cliente tiene el problema, que está dispuesto a pagar y que puedes llegar a él a un coste razonable.
2. Conviértelas en hipótesis comprobables. Define qué resultado te haría seguir adelante, cambiar de rumbo o descartar la idea.
3. Contrástalas con personas reales. Entrevistas, una prueba manual del servicio, una página de prueba o una preventa te darán más información que tu opinión. En cómo validar una idea de negocio tienes los métodos paso a paso.
4. Revisa los números con escenarios prudentes. Estima ingresos y costes y comprueba si el modelo se sostiene.
5. Actualiza el lienzo con lo aprendido y repite el proceso.

En el caso ficticio de Lucía, una hipótesis crítica sería que varias tiendas aceptarán pagar una suscripción mensual después de un primer mes de prueba. Antes de comprar herramientas o contratar ayuda, podría ofrecer el servicio a unas pocas tiendas y observar si lo contratan.

Consejos finales para crear tu modelo de negocios con canvas

Para la estructura de costes, los variables son aquellos que dependen del volumen de producción, y los fijos son aquellos que se mantienen sin importar el nivel de esta. Esta casilla es importantísima para determinar el precio unitario del producto y el punto de equilibrio en la producción. Recomiendo ahondar un poco más sobre este tema.

Como puedes ver, lanzar un producto o servicio al mercado sin planificación puede ser un impulso de momento; hacerlo con un modelo de negocio bien pensado y revisado te permite decidir con más información. El Canvas no garantiza el éxito, pero te ayuda a ordenar tu idea, detectar puntos débiles y priorizar qué comprobar primero.

Si quieres revisar tu lienzo con otra persona antes de invertir, podemos analizarlo juntos en una sesión de consultoría de negocios 1 a 1.

En la Escuela Emprendedores Digitales tienes un módulo donde trabajamos la creación del modelo de negocio paso a paso, además de:

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