Cómo Hacer Una Propuesta De Valor Para Tu Negocio

¿Alguna vez has visto o escuchado la biografía de monstruos de los negocios como Jeff Bezos, Steve Jobs o Elon Musk y te ha picado el gusanillo de crear tu propia empresa?

¡Pues claro!

Atrévete a aprender de estos ejemplos y crea una propuesta única de valor para tu negocio.

No existe una pócima milagrosa para el éxito, pero sí algo que ayuda a que un negocio se diferencie del resto: una propuesta de valor clara, que explique qué problema resuelves, para quién y por qué debería elegirte.

En este artículo verás qué es, qué preguntas debe responder, una plantilla para convertirlas en una frase, cómo afinarla con el Value Proposition Canvas, un ejemplo ilustrativo y un ejercicio para redactar la tuya.

¿Qué es una propuesta de valor para tu emprendimiento?

La Propuesta de valor es el recurso o aporte que entregas al ofrecer tu producto o servicio con el objetivo de satisfacer las necesidades del cliente, y que te diferencia de la competencia.

Suena muy fácil pero realmente requiere tiempo e incluso práctica, crear una propuesta de valor única para tu negocio. A continuación, veremos de qué va esto.

Ejemplo: Servicios de Streaming

Propuesta de valor:

Entretenimiento audiovisual de calidad en todos tus dispositivos electrónicos, para todo público donde sea que estés y a muy bajo costo.

Este es un sencillo pero directo ejemplo de la propuesta de valor que debe tener todo negocio.

No debe ser un lema o estar escrito de manera rítmica, en realidad una propuesta de valor única para tu emprendimiento debe responder a las siguientes preguntas:

¿Qué es lo que ofreces y para qué sirve?
¿En qué beneficia al cliente? O ¿Qué problemas le resuelve al cliente?
¿A quién va dirigido?
¿Por qué tu cliente te escogería a ti y no a la competencia?

Crea una propuesta única de valor respondiendo estas simples preguntas

En el ejemplo anterior vimos una propuesta de valor para los servicios streaming, analicemos cómo responde a estas 4 preguntas y aprendamos cómo idear la nuestra en el proceso.

¿Qué es lo que ofreces y para qué sirve?: Entretenimiento audiovisual (series, películas, documentales) de calidad a bajo costo.
¿En qué beneficia al cliente? O ¿Qué problemas le resuelve al cliente?: La TV por cable limita tu disfrute de la programación al TV. En cambio, los servicios streaming pueden estar en cualquiera de tus dispositivos con internet, tú eliges la calidad y lo que quieres ver, en el momento que quieras verlo a muy bajo costo.
¿A quién va dirigido?: En general va para una audiencia sin mucho tiempo de recorrer canales y canales hasta conseguir lo que quieren ver. La programación es variada y hay para todos los públicos, cada material contiene su clasificación junto a una breve descripción del contenido.
¿Por qué eres tú la opción correcta y no tu competencia?: Principalmente por calidad y costo de programación. Existe una cantidad amplia de material audiovisual de altísimos estándares de producción cinematográfica, a un coste de suscripción realmente muy bajo.

De las respuestas a una frase: plantilla para redactarla

Cuando tengas las cuatro respuestas, puedes condensarlas en una frase con esta plantilla orientativa:

Para [cliente concreto] que [problema o necesidad], [tu producto o servicio] ofrece [resultado principal], a diferencia de [alternativa habitual], porque [razón para elegirte].

Aplicada al ejemplo del streaming: «Para quienes no tienen tiempo de buscar qué ver entre decenas de canales, el streaming ofrece series y películas en cualquier dispositivo y a cualquier hora, a diferencia de la televisión por cable, con una suscripción de bajo coste, porque eliges tú qué ver y cuándo».

Revísala con tres preguntas: ¿nombra a un cliente concreto?, ¿habla del resultado que obtiene en lugar de enumerar características? y ¿podría decirla igual cualquier competidor? Si la respuesta a la última es sí, todavía no te diferencia.

Propuesta de valor … ¿antes o después de tu servicio?

Si bien no existe una fórmula infalible, responder a las cuatro preguntas anteriores te da un primer borrador razonable de tu propuesta de valor. Queda una duda habitual: ¿se diseña antes o después de definir el producto o servicio?

En la práctica no es un orden fijo, sino un ciclo corto:

Parte de un problema real de un tipo de cliente concreto, aunque al principio sea solo una hipótesis.
Define una primera versión de lo que ofreces para resolverlo.
Escribe la propuesta de valor y cuéntasela a personas que encajen con ese cliente.
Ajusta el servicio o el mensaje según lo que te respondan, no según lo que a ti te parezca más lógico.

Si ya tienes un producto o servicio, no hace falta empezar de cero: usa la propuesta de valor para comprobar si resuelve algo que tus clientes valoran y adáptalo en consecuencia.

Clave EHC para crear una propuesta de valor única para tu emprendimiento

Además de responder a las preguntas que darán cuerpo a tu propuesta de valor, necesitas darle el enfoque correcto a tu propuesta mediante un método que hemos resumido como EHC: Empatía, Honestidad y Claridad, son atributos que debe tener toda buena propuesta de valor, toma nota.

Empatía: tu propuesta de valor debe poder ponerse en el lugar de tu cliente, incluso diríamos que debe estar diseñada desde el punto de vista del consumidor.

Para ello mantente en contacto estrecho con la comunidad que consume tu producto, hazle preguntas y sobre todo escucha sus inquietudes, en este paso debes convertirte en un cliente más y preguntarte: ¿Qué es lo que quiero?

Honestidad: debes dejar de creer que por autodenominarse “la mejor franquicia del mundo” o de utilizar títulos pomposos en tus lemas, atraerás más clientes. Esa clase de publicidad hace incrédula a tu audiencia, incluso si tienes un buen servicio. Lo más importante es centrarte en un problema a la vez.

Las empresas tratan de solucionar mucho, pero la verdad es que al cliente le importa que al menos satisfagan una necesidad, pero que lo hagas muy bien. Por eso debes internalizar tus puntos fuertes y solidificar ese servicio para el que eres bueno, y no tratar de abarcar demasiado.

Claridad: Este punto va de la mano con el anterior. Es indispensable que tu propuesta comunique con facilidad cuál es el servicio o producto que ofreces. Qué problema en concreto estás abordando y a qué costo. Debes abordar estos puntos lo más rápido posible.

Tu propuesta puede ser muy buena, pero si no es clara, tu audiencia jamás le dará una oportunidad.

Value Proposition Canvas: afina tu propuesta desde el cliente

El Value Proposition Canvas es una herramienta de Alexander Osterwalder y el equipo de Strategyzer, desarrollada en el libro Value Proposition Design (2014). Sirve para comprobar si lo que ofreces encaja con lo que el cliente necesita. Tiene dos partes, que se rellenan en este orden:

1. Perfil del cliente

Tareas del cliente (jobs): lo que intenta conseguir, ya sea funcional, social o emocional.
Frustraciones (pains): obstáculos, riesgos y resultados no deseados que le complican esa tarea.
Alegrías o beneficios (gains): resultados que desea o que le sorprenderían de forma positiva.

2. Mapa de valor

Productos y servicios: lo que ofreces para esa tarea.
Aliviadores de frustraciones (pain relievers): cómo reduces o eliminas las frustraciones más importantes.
Creadores de beneficios (gain creators): cómo generas los resultados que el cliente desea.

Hay encaje cuando tus aliviadores y creadores responden a las frustraciones y beneficios que más le importan al cliente, no a todos los que se te ocurran. Si no sabes cuáles son los más importantes, todavía te falta hablar con clientes.

Ejemplo ilustrativo: propuesta de valor de un servicio freelance

Este ejemplo es ilustrativo: la persona, el negocio y los datos son inventados para mostrar el método. No corresponden a un cliente real ni a resultados reales.

Imagina a Ana, una diseñadora freelance que ofrece una web de una sola página a autónomos de servicios (fisioterapeutas, asesores, formadores) que hasta ahora consiguen clientes solo por recomendación. Así rellenaría los dos lados del canvas:

Tarea del cliente: conseguir clientes nuevos sin depender del boca a boca y explicar con claridad qué ofrece y cuánto cuesta.
Frustraciones: no tiene tiempo para aprender herramientas, teme gastar dinero en una web que no le traiga consultas y no sabe qué texto escribir.
Beneficios deseados: recibir consultas de personas que ya saben qué hace y para quién, y proyectar una imagen profesional.
Producto o servicio: una web de una página con los textos incluidos y un formulario de contacto.
Aliviadores: textos redactados a partir de una entrevista breve, plazo y precio cerrados antes de empezar, y una guía corta para actualizar la web sin ayuda.
Creadores de beneficios: un mensaje que dice a quién se dirige y qué resuelve, y un formulario que recoge los datos necesarios para valorar cada consulta.

Con esa información, la propuesta de valor podría quedar así:

«Para autónomos de servicios que hoy dependen del boca a boca, una web de una sola página, con los textos incluidos y a precio y plazo cerrados, que deja claro qué ofreces y cuánto cuesta para que recibas consultas de personas que ya saben si les encajas».

Compárala con una versión genérica: «Diseño webs profesionales y personalizadas para tu negocio». Cualquier competidor podría decirla. La anterior nombra a un cliente concreto, un problema y una forma distinta de resolverlo.

Ejercicio: redacta tu propuesta de valor en cinco pasos

Necesitas un documento en blanco y, si es posible, la opinión de dos o tres personas que encajen con tu cliente.

Elige un solo tipo de cliente. Descríbelo en una línea: quién es y en qué situación se encuentra. Si atiendes a varios, empieza por uno.
Escribe su tarea principal, tres frustraciones y tres beneficios que desea. Usa sus palabras, no las tuyas, y marca la frustración y el beneficio más importantes.
Anota lo que ofreces y cómo responde a lo que has marcado. Si tu oferta no alivia ninguna de las frustraciones importantes, revisa la oferta o el cliente elegido.
Completa la plantilla de una frase con esos datos y reduce los adjetivos: cada uno debería poder justificarse con un hecho.
Pruébala. Léesela a alguien ajeno a tu sector. ¿Entiende qué ofreces y para quién? ¿Podría decirla igual un competidor? Ajusta hasta que lo primero sea sí y lo segundo no.

Respalda tu propuesta de valor, con un buen modelo de negocios

Una propuesta de valor, por sí sola, no basta para generar confianza en tus clientes ni para dar solidez a tu empresa. Si bien es el punto focal de un buen emprendimiento, debe estar acompañada por un modelo de negocio que especifique con claridad cuál será tu clientela, cuál será la oferta y qué tan rentable será.

El Value Proposition Canvas encaja dentro de otra herramienta más amplia, el Business Model Canvas, popularizado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en Business Model Generation. Este describe el negocio completo en nueve bloques; el Value Proposition Canvas amplía dos de ellos: la propuesta de valor (el mapa de valor) y los segmentos de clientes (el perfil del cliente). Primero compruebas que lo que ofreces encaja con lo que el cliente necesita; después revisas canales, ingresos, costes y el resto de bloques para ver si el negocio se sostiene. Si quieres aplicarlo, tienes el paso a paso en la guía para crear un modelo de negocio en Canvas, con ejemplo y plantilla descargable.

Pues tal y como has visto, el negocio de tus sueños no vendrá del cielo. Las grandes ideas se gestan en mentes abiertas que van más allá de las limitaciones y buscan soluciones de calidad.

A esas mentes abiertas no las picó un bicho radioactivo, ni tampoco vienen de otro planeta, son personas como cualquiera, pero que, a diferencia del resto, han usado sus obstáculos como peldaños en una escalada hacia el éxito. Escalada que, en definitiva, comenzó con un primer paso, paso que podemos dar todos, paso que puedes dar tú.

Si tienes una propuesta de valor, pero no sabes si encaja con tu cliente o cómo convertirla en una oferta atractiva, podemos revisarla juntos en una sesión de consultoría de negocios 1 a 1.

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